Etkili Şekilde Müzakere Etmek İstemeyen İnsanlarla Nasıl Müzakere Edilir?

abproje 15 Mayıs 2020Son güncelleme: 22 Eylül 2020

0 4 dakika okuma süresi

Müzakere sözcüğünü duyduğumuzda, ilk aklınıza gelen düşünce yüksek riskli şirket anlaşmaları ya da patronunuzla nadiren yapılan maaş tartışmaları olabilir. Bununla birlikte, gerçek olan şu ki, otel rezervasyonunuzda geri ödeme almaya çalışmak ya da eşiniz ile bulaşık sırasının kimde olduğunu tartışmak her gün her gün size nasıl müzakere edileceğini öğrenmek için sunulan fırsatlardır.

Covid 19 salgını ışığında, gerilimler hızla artıyor ve kendinizi ortak zemin bulmanın imkansız olduğu kişilerle daha agresif karşılıklar içinde bulabilirsiniz.

Başlamanıza yardımcı olmak için, özellikle iyi oynamayan insanlarla nasıl müzakere edilebileceğinin uzman destekli ipuçları:

İÇERİK TABLOSU

1.Müzakere Başlangıcının Öncesi

2.Müzakere Süreci

3.Son Gayret Çabaları

4.Nasıl Müzakere Edilir Hakkında Daha Fazla İpucu

MÜZAKERE BAŞLANGICININ ÖNCESİ

Diğer taraf ile tartışmaya başlamadan önce, aşağıdakileri düşünmek için biraz zaman ayırın.

Mümkün olan çözümleri araştırın: Müzakere sürecinin en önemli bölümü başlamadan gerçekleşir; mümkün olan çözümleri düşünerek.

Bir adım daha atmak için, konuşmanın nasıl gidebileceğini ve nasıl cevap verme istediğinizi tahmin edin.

Örneğin; patronum promosyon düşünmek için çok erken derse, yarattığım değeri ve ekibe katkılarımı vurgulayacağım.

Ödevinizi zamanından önce yapmak yalnızca sizi güvende hissettirmeyecek aynı zamanda karşı tarafa sonuca yatırım yaptığınızın işaretini verecektir.

Zor müzakerelerden önce, Susan Hackley, Harvard Hukuk Fakültesi Müzakere Programı, Genel Müdürü, aşağıdaki soruların takip edilmesini öneriyor: (1)

Kısayol sorunlarınız neler?
Sizin için gerekli olan ne?
Ne kabul edilemez?
Karşı taraftan ne duymanız muhtemel?
Nasıl tepki vereceksiniz?

Bu golf gibidir; Jack Nicklaus golfçülerin hizalama ve kavrama gibi temel beceriler hakkında ders almasını önerir. Hackley’in de yazdığı gibi; “Eğer yapınız sağlamsa, iyi vuruş yapmak için yeterli şansınız olacaktır.”

Golf sahasına gitmeden iyi hazırlandığınızdan emin olun.

Verici olun: Ne kazanacağınıza odaklandığınız bir müzakere içine girmeniz doğaldır. Müzakere hasımlık eğilimi hissettirir ve kazanmak ya da kaybetmek hususunda endişeleniriz.

Alabildiğince al, değil mi?

Ancak araştırmalar, cömert olmanın zekanın işareti olabileceğini göstermiştir. Ayrıca New York Times yazarlarından Adam Grant ’ın verenler dediği bu akıllı insanlar, meslektaşlarını da daha iyi müzakereciler yapma eğilimindedirler.

Grant, en başarılı müzakerecilerin karşı tarafın başarısını kendi başarılarınınki kadar önemseyenler olduğunu yazar.[2]

Cömertlik için bir yerden başlamak – nasıl karşı tarafın ihtiyaçlarını yalnızca kendi ihtiyaçlarını karşılamadan birleştirebileceğine odaklanın- müzakerenin her iki tarafı için de yararlı olduğunu kanıtlayabilir ve daha uzun süreli, uyumlu, güçlü ilişkilerin kavga etmeden kurulmasına yararlı olabilir.

Müzakereler sırasında; sürecin ortasında olumlu yönde olmasına yardımcı olmak için aşağıdaki adımlara odaklanın.

MÜZAKERE SÜRECİ BOYUNCA

Gizli Motivasyonunuzu Ortaya Çıkaran Sorular Sorun

Müzakerenin içine girerken çoğu insan ne söyleyeceğine ve hedeflerine odaklanır. Ancak uzmanlara göre, her iki taraf için de dinlemek en iyi çözüm yollarını keşfetme de daha önemlidir. Eski F.B.I müzakerecisi Chris Vass “ Esnekliğin anahtarının daha iyi bit şey olmayacağınız şeyden emin olmadığını söyleriz. Eğer sayılara odaklanırsanız, diğer olasılıkları göremezsiniz.” şeklinde açıklar.[3]

Diyelim ki ek çocuk bakım görevleri alıyorsunuz ve danışmanınızdan daha esnek saatler talep etmek istiyorsunuz. Başlangıçta danışmanınınız talebinizi reddediyor. Danışmanınızın adil olmadığını farz edebilirsiniz. Fakat yalnızca sorular sorarak ve dinleyerek bunun nedeninin öğrenebilir ve ikinizi de tatmin edici alternatif bir çözüm bulmayı deneyebilirsiniz. Belki o belli sorumluluklarda en çok size güveniyor ya da geçmişteki problemlerden dolayı çalışanlara esneklik artışında sıkıntı yaşıyor olabilir.

Mecazi olarak ya da gerçek hayatta ellerinizi yukarı kaldırmadan ve masadan uzaklaşmadan önce biraz daha derine inmeye değer.

Meslektaşınızı Çözüm Bulmaya Dahil Edin

Harvard Hukuk Fakültesi Müzakere Programı, Kurucu ortağı William Ury “ Zor İnsanlarla Müzakere” kitabında sert müzakerecilerle anlaşmak için akıllıca bir yöntem teklif ediyor. O, oyunun yüz yüze yüzleşmeden yan yana problem çözmeye değiştirilmesini öneriyor, tipik müzakerelerin, yeniden yapılandırılmasını teklif ediyor.

“Anlaşma” hedefine doğru çalışan iki takım hayal edin. Hasım müzakereciyle anlaşmaya çalıştıklarında herhangi ilk öneriyi reddedebilirler. Ancak onlara fırsatlar sunar ve çözümü birlikte bulmalarını sağlarsanız, nasıl gardlarını indirdiklerini ve çözüm sürecine katıldıklarına şaşırabilirsiniz.

Örneğin, patronunuzu şirketin yazılımını değiştirmesi gerektiğine ikna etmek istiyorsunuz ve sizin görüşünüz farklı seçeneklere ayarlanmış. Patronunuz özellikle biri tarafından gelen önerilere karşı taş duvar eğilimindeyse, birkaç seçenek sunmayı deneyin ve her biri için mantık yürütün. Büyük resme odaklanın ve önerinizin organizasyonun hedeflerini büyüteceğini vurgulayın.

Basit bir h ayır ile devrilebilen tek bir fikir yerine, meslektaşınızın kendi kendine çözüme gelmesine izin verin.- daha önce seçtiğiniz fikre karşı nazikçe dürtmelerle.-

Saldırganlığı Kendinizden Uzak Tutun

İş dünyasında büyük bir yanlış anlama; ileri gitmek için sıkı bir müzakereci olmalısındır. Eğer karşındaki agresifse sen daha agresif olsan daha iyi olur.

Fakat, tahmin edin ne oldu?

Araştırmalar, saldırganlığın aslında her iki tarafa da yardımcı olmadığını göstermiştir. Son zamanlardaki araştırmada öfke -hem kişilerarası öfke(diğer taraf size kızgın olduğunda) ve içsel öfke(diğer tarafa kızmaya başladığınızda)- müzakere süreci sonunda daha az karlı sonuçlara izin vermektedir. Farklı kelimelerle; iki taraf da bir kişi kızgın olduğunda görüşemez.

Bununla birlikte, sakinliğinizi korumaya çalışın ya da William Ury’ nin tarif ettiği gibi; balkona git. Bu “Kendinizi, zihin olarak anlaşmazlığa tarafsız şekilde bakabileceğiniz ve tepkinizi planlayabileceğiniz yere götürmek” anlamına gelir. Duygularınızı durumdan uzaklaştırarak, daha verimli ilerleyebilir ve umarım, yüksek stresli durumu dağıtabilirsiniz.[4]

SON GAYRET ÇABALARI

Hiçbir şey işe yaramıyorsa çoğu şey kaybedilmiş görünüyorsa işleri yoluna koymak için bu teknikleri kullanın.

Diğerlerinin Döngüsü

Bazen siz en iyi gayreti gösterseniz de, karşı taraf iyi oynamayı reddedebilir. Belki de onlar kasıtlı sert müzakerecilerdir ya da yalnızca inatçılardır. İşte o zaman başkalarını sürece katmanın zamanı.

Bunun nasıl yardımı olacağını merak ediyor olabilirsiniz.

Yeni başlayanlar için; zor insanlar birden fazla kişi tarafından sorumlu tutulduklarında çoğu zaman daha iyi davranışlarda bulunur. Dahası ister müzakere konusunda sorumlu olabilecek kişileri(ama karbon kopyadaki kimseyi aşmamaya dikkat edin) ister üçüncü tarafları toplantıya davet edin anlaşma için ortaya koyduğunuz iyi niyetli çabalarını kayıt altına almış olursunuz.

İlişkileri Korumak

Kiminle müzakere ediyorsanız, o hayatınıza etki şansına sahiptir. Bu kariyer eğriniz, başarılı iş anlaşmanız ya da sadece hafta sonu için kalacağınız otel odası olabilir. Meslektaşlarınıza onlara olan saygınınız hatırlatarak, hatta başarısız olduklarınız dahil, bir müzakereyi bitirmenin karşılığını verir.

Gerçek bir takdir duygusu ya da biraz içtenlik uzun yol kat edebilir.

Eski F.B.I müzakerecisi Chris Voss tavsiyesi: Hiçbir şey yapmadan size zarar verebilecek birine asla kaba davranmayın. Eğer iyiyseniz, onlar sizin için ne yaparlarsa yapsınlar mutlu olacaklardır. Oyuncu ve eğlenceli tutum size karşı tolerans kazandırır.[5]

Belki zam alamayabilir ya da otel odası ödemesi alamayabilirsiniz fakat belki bir dahaki sefere olumlu sonuç alabilme anlamında bir şey yapabilirsiniz.

Umarım, buradaki stratejiler bir dahaki müzakerenizde daha başarılı olmanıza ve her iki tarafında daha az stresli olmasına yardım eder.

NASIL MÜZAKERE EDİLİR HAKKINDA DAHA FAZLA İPUCU

ECE ŞEN

Proje Yönetimi Okulu Blog Yazarı

KAYNAKLAR

Yazının İngilizce (orijinal ) Hali:

https://www.lifehack.org/874870/how-to-negotiate-with-people

Orijinal Yazıdaki Alıntılar:

[1], ^, Harvard Law School: Dealing with Difficult People

[2], ^, New York Times: In Negotiations, Givers Are Smarter Than Takers

[3], ^, The Atlantic: Ask a Hostage Negotiator: What’s the Best Way to Get a Raise?

[4], ^, New York Magazine: The Shy Person’s Guide to Dealing With an Aggressive Negotiator